Förhandlingsläge – se till att ha all tid i världen!
- Få se nu, säger den blivande kunden (hög position, har b e s l u t s r ä t t och nu är med i affärsdiskussionens avslutsskede). Personen sneglar på klockan och fortsätter.
-Jag har tid i ungefär fyrtiofem minuter, då behöver vara klara.
-Inga problem svara jag, och ler, JAG HAR ALL TID I VÄRLDEN!
Väldigt ofta har jag varit med om att en affärsförhandling startat på det sättet. Och det har inte allt för sällan handlat om affärer om millionbelopp. Den typen av öppning av en presumtiv kund är inte särskilt professionell, men ett tydligt tecken på att jag som säljare har fått en fördel helt gratis!
Det finns massor med tips, verktyg och metoder för att lyckas med i förhandling. Vi översköljs av erbjudanden om litteratur, kurser och utbildningar i ämnet. Och förhandlingsteknik är viktigt att kunna, oavsett om man är säljare eller köpare, men det är också viktigt att skaffa sig erfarenhet. Och det kan alla göra för grunderna är dom samma oavsett om det rör sig om en glasspinne extra i köket eller ett extra JAS-plan i första leverans. När jag var som mest aktiv i säljyrket så hade jag som regel att alltid förhandla när tillfälle gavs. Allt jag köpte av litet större dignitet förhandlade jag om och lyckades oftast få ner priset eller få med något ytterligare i affären!
Några viktiga förutsättningar för att genomföra en bra förhandling (med definitionen att komma fram till en överenskommelse som båda parterna är nöjda med) är:
1. Ha stenkoll på vad du vill uppnå
Tag reda på och bestäm vilka ramar som gäller för att affären ska kunna avslutas. Var ligger ripbban för nöjd, rimligt eller orimligt? Argumentera sedan utifrån det. Se till att du vet vad du pratar för. Den som kan sin verksamhet utan och innan kan också på ett trovärdigt och seriöst sätt argumentera för villkoren i affären.
2. Skaffa ett överläge redan från början
Förbered dig mentalt, avsätt rejält med tid. Se till att ha all tid i världen. Kom i tid, att stressa in en minut innan mötet ger ett mentalt underläge och ger ingen bra start. Se i stället till att vara först på plats så att det är din motpart som kommer efter dig. Gå in först i mötesrummet och välj plats först. Kan man sedan vara fler än en i mötet så är det allra bäst, det ger också ett övertag.
3. Var iskall och behåll lugnet
En avkyld hjärna tänker bäst. Var metodisk och lugn. Lyssna först och tala sedan. Bryt för paus om du känner att du behöver tänka. Börja alltid med det positiva, ett knep som en av mina bästa säljare alltid använder. Hon började med att gå igenom de punkter man var överens om. När det var gjort fanns det inte så mycket energi kvar till det man var oense om. Och visa tydligt att det bara är i affärsdiskussionen som ni inte är överens. Behåll en trevlig grundstämning även om du behöver argumentera engagerat.
4. Se det hela från båda sidor
Slutligen sätt dig in i motparterns situation. Har du gjort läxan i ditt säljarbete så vet du redan din blivande kunds behov. Men i ett förhandlingsläge där plötsligt personer med högre befattningar också deltar så kan situationen bli annorlunda. Då kommer plötsligt prestige, hierarki mm in i bilden och din kund kanske inte känns igen riktigt.
Och kom ihåg, båda ska känna sig som vinnare när ni slutligen är överens.
Lycka till!
Fler säljtips kommer framöver
